+7 (962) 977-46-86

Где начинается продажа в CRM-системе?

Когда нужно заводить продажу в системе CRM: на этапе получения заявки, после обработки заявки или в другой момент? Вопрос, который часто задается, когда CRM-система позволяет несколько способов заведения продаж.

Когда нужно заводить продажу в системе CRM: на этапе получения заявки, после обработки заявки или в другой момент? Вопрос, который часто задается, когда CRM-система позволяет несколько способов заведения продаж.

Лид, Заявка, Сделка.

Для начала необходимо определиться с терминами.

Терминология ясна, теперь можно переходить непосредственно к основной части вопроса.

Как это работает в CRM системах?

Однозначно ответить на данный вопрос не получится, поэтому ответ будет с вариациями. Все зависит от бизнес-процессов компании (в большей степени) и возможностей используемой CRM системы (в меньшей степени).
В идеальной ситуации — процесс работы с новым клиентом должен начинаться с заведения в систему информации о потенциальном клиенте и его интересе к продуктам и услугам компании. Но в ряде случаев такой клиент может не заноситься в базу как отдельная сущность, а записываться в базу контрагентов со статусом «потенциальный». Такой вариант хорош с точки зрения контроля прироста и динамики клиентской базы, но всегда ли нужна информация об отказавшемся клиенте — это вопрос.
В некоторых случаях информация об интересе потенциального клиента и его контактных данных вносится в программу CRM в виде заявки, документа с которого начинается бизнес-процесс по продаже. Но и здесь есть свои нюансы, так как заявки могут быть получены и от новых клиентов и от уже существующих, а это разные способы работы с информацией в базе данных.
Ряд компаний формирует информацию о потенциальных заказчиках напрямую в сделке, выстраивая бизнес процесс таким образом, что на определенном этапе сделка проходит квалификацию, и обработчик в системе автоматически формирует запись контрагента и новую сделку в случае успеха, либо данная сделка переводится в разряд «некачественных».
Каждый из этих подходов является по своей сути правильным, если он эффективно работает в компании и не нарушает бизнес-процесса.
Когда должна создаваться продажа (сделка)?
Исходя из того, что сделка или продажа — это комплекс действий по работе с клиентом, то наилучшей рекомендацией является создание записи сделки на этапе получения признаков интереса клиента к продукции, ведь такой интерес может и не быть получением заявки на продукцию, а всего лишь предположением на основе слов заказчика.
Рассмотрим на примерах:

Но в то же время, если в компании принято понятие «лид», то лучше заводить информацию о потенциальном клиенте в качестве отдельной сущности. И уже после квалификации переводить в продажу или откладывать в «черный список». Подобный подход позволяет более проводить в дальнейшем маркетинговые кампании по «разогреву» таких лидов. Например, запускать периодические рассылки электронных писем об обновлении ассортимента компании. Возможно, новые предложения вызовут интерес у клиентов, которые отказались от покупки ранее.

Резюме.

Так, все-таки, когда создавать сделку в CRM системе? Ответ прост — сразу же, как только получен интерес со стороны клиента. Этот интерес может быть выражен по-разному: от фразы «это интересно, но через месяц», до прямого «пришлите договор и счет». Все это процессы продаж — каждый со своей длительностью и своими стадиями выполнения работ. Данный принцип позволит формировать более прогнозируемую воронку продаж, так как при наборе статистики предоставляет информацию о том, на каких этапах работы с клиентами требуется сосредоточить больше сил и внимания.


CRM-решения, которые будут вам полезны: